Alfredo Luciano, gestor da Top Mix, conta como saiu do interior de São Paulo até erguer a empresa que atua no setor de esquadrias de alumínio em Pernambuco, fala da participação dos filhos e da mulher nos negócios e do desempenho do empreendimento que tem uma fábrica em Vitória de Santo Antão.
Alfredo Luciano expressou desde muito jovem o tino de empreendedor. Aos 19 anos, quando repentinamente se viu na necessidade de ser o esteio familiar, em razão da morte do pai, atuou como gestor da Santa Casa, em Santa Rita do Passa Quatro, interior de São Paulo. Poucos anos depois, passou a trabalhar numa empresa de componentes plásticos na capital paulista, onde gradativamente galgou vários cargos até se tornar sócio.
Ao ser transferido para o Recife, a vontade de empreender não permitiu se acomodar. Em 2001 fundou a Top Mix Metais, revenda de perfil, acessórios para vidros e esquadrias, que fica no bairro da Imbiribeira, e a Top Mix Metais e Esquadrias, fábrica localizada em Vitória de Santo Antão que, atualmente, corta 30 toneladas de alumínio por mês para produção de esquadrias. Nesta entrevista a Cláudia Santos, Alfredo Luciano conta a sua trajetória, fala da participação dos três filhos, que hoje são seus funcionários, e como suas empresas têm mantido um bom desempenho ao longo dos diferentes momento econômicos do País.
Como começou a sua carreira de empreendedor?
Perdi meu pai quando tinha 19 anos em 1969. Eu tinha terminado de servir o Tiro de Guerra lá na minha cidade, Santa Rita do Passa Quatro, em São Paulo. Aí eu assumi minha mãe, que ficou viúva, e quatro Irmãos mais novos. Passei a ser "esposo" da mãe e "pai" dos irmãos. Em seguida, eu trabalhei como gestor da Santa Casa, ainda muito jovem. No dia 5 de janeiro de 1973 eu fui para São Paulo e no dia 10 de janeiro comecei a trabalhar na empresa Tiletron. Eu fui para São Paulo e deixei minha mãe e meus irmãos em Santa Rita. Depois levei os dois irmãos para trabalhar comigo em São Paulo e dali eles alçaram voos próprios.
Em 1975 fui nomeado diretor comercial. Fiquei por 30 anos nessa empresa. Sou paulista e estou no Recife desde março de 1980. Vim para cá transferido pela Tiletron. Em 1982 entrei na sociedade da empresa. Éramos três sócios, eu era o diretor comercial. A empresa atuava no ramo da construção civil, comercializava componentes plásticos, tubos de PVC, caixa de descarga etc.
Em 2001 fundei a Top Mix com meu filho, o Murilo. Foi mais uma brincadeira no começo porque meu filho fazia o curso de administração e queria trabalhar. Então montei a Top Mix em 10 de janeiro de 2001. No dia 26 de abril, aluguei um galpão no bairro da Imbiribeira e começamos a trabalhar. Eu me lembro dessa data porque é dia do aniversário da minha esposa.
Eu trabalhava na Tiletron e na hora do almoço ia para a Top Mix, onde eu almoçava com Murilo, minha esposa trazia almoço para nós. Ela também trabalhava lá e eu ficava na hora do almoço trabalhando com eles. Quando foi no dia 10 de setembro de 2001 a gente abriu ao público. Trabalhavam meu filho, uma pessoa que eu tinha contratado e minha esposa que vinha ajudá-lo. Eu vinha sempre na hora do almoço. À noite, Murilo estudava administração, chegava em casa por volta das 10 da noite e a gente ficava conversando no quarto, trocando ideias sobre o negócio.
Eu tinha colocado um capital, separei em duas partes e falei para meu filho: olha, isso aqui você compra de material para a empresa, esse outro, você deixa como uma reserva técnica. Quando você vender, repõe. Se errar numa compra é normal, você tem essa reserva técnica financeira. Se amanhã você precisar, você para de comprar tudo, reveja, faça girar e retorna esse capital para o reservatório. Ele nunca precisou fazer isso.
Como o senhor chegou à ideia de comercializar esquadrias?
A Tiletron fazia um produto chamado chapa plástica de box para banheiro. Eu era diretor comercial e tinha cliente no Brasil todo, a maior parte era de distribuidores de perfis de alumínio. Começamos revendendo acessórios para esquadria e perfil de alumínio, não tínhamos o intuito de vender esquadrias. Só que eu tinha contratado uma pessoa que atuava nessa área. Ele organizou uma bancada e começou a montar as esquadrias num galpão de 300 m². E fomos crescendo com o negócio, a esquadria foi tomando corpo, eu aluguei um galpão na frente com 2.100 m² para a fábrica de esquadria, que era a Top Mix Esquadria Limitada.
Então havia a Top Metais que era revenda e a Top Esquadria que era a fábrica de esquadrias. O negócio começou a tomar corpo, cresceu tanto a revenda quanto a fábrica. Aluguei um outro galpão ali próximo do mesmo tamanho. Como tudo cresceu, precisámos de espaço. A partir de entendimentos com a Prefeitura de Vitória de Santo Antão, conseguimos a doação de um terreno naquela cidade de 31.000 m².
Fizemos terraplanagem, com uma luta danada, pois choveu muito aquele ano. Em um ano e meio mais ou menos de construção, erguemos um galpão, separei 15 mil m² para a fábrica de esquadria e área de manobra, além de construir refeitório, portaria etc. Temos hoje uma área construída de 4,5 mil m². E em 28 de fevereiro de 2016, transferimos a fábrica de esquadrias da Imbiribeira para Vitória. Eu entreguei os dois galpões e trouxe o estoque de perfil e acessórios de esquadria para o galpão onde estava a fábrica que tinha os 2.100 m².
Atualmente temos a Top Mix Metais que é a revenda de perfil, acessórios para vidros e esquadrias, que fica na Imbiribeira e temos a Top Mix Metais e Esquadrias, localizada em Vitória. Nesse interim, conseguimos a distribuição da PPA, uma empresa de equipamentos para segurança, motores elétricos, fotocélulas, cancelas, que fica na Avenida Caxangá. É uma empresa menor.
E vocês viram uma oportunidade para entrar nesse novo setor?
Sim, porque eu tinha amizade também com o pessoal dessa empresa. Eles nos convidaram e entramos nesse ramo. Temos hoje uma média de 140 funcionários no total.
A que você atribui o sucesso da empresa?
Tenho 73 anos, trabalho desde 12 anos, fui subgerente e gerente de filial em São Paulo, fui galgando postos, fiz tudo isso na área de vendas, sem nunca ter sido um vendedor na rua. Fui sempre no nível que tinha que ter muita visão de gestão. Esta é a razão do sucesso. Tem que ter gestão, tem que delegar e fiscalizar. Nesses 22 anos muita gente do nosso setor fechou.
Os produtos com que trabalhamos são todos commodities: o alumínio é regido pela LME, a Bolsa de Metais de Londres; o vidro é regido pela variação de dólar, com a vantagem de nenhum dos produtos serem perecíveis. Essa é outra razão do sucesso. Acho que sou muito “caxias”, tenho três filhos trabalhando comigo, um trabalhava comigo na Tiletron e, quando eu saí em 2003, ele saiu também, é o Rodrigo Luciano, que é o mais velho, hoje está com 44 anos. Também tem o Murilo que é o mais novo e começou a empresa com a sua mãe, hoje está com 42 anos, e a Viviani que fez turismo mas, na época, a gente precisava de um financeiro, conversamos e ela veio para cá.
Minha mulher, Mara Regina Viviani Luciano, não trabalha mais. Quando eu ainda estava na Top Metais com ela e o Murilo, eu sempre administrei meus filhos com muito mais exigência do que com os funcionários. Ela não entendia essas coisas. Eu sempre fui muito profissional e ela não aguentou esse repuxo aí pediu para sair e a gente brinca que a indenização dela foi uma cadeira de descanso em casa e um tênis para caminhada (risos).
E como é a relação com os filhos hoje em dia?
Até uma certa altura, eu fui pai e patrão, depois fui deixando os filhos terem mais iniciativa, que é normal, senão eu não iria deixar que eles tivessem personalidade profissional. Seriam simplesmente seguidores de instruções e não era isso que eu queria. O Murilo está como gestor geral, cuida da área de compras, da área financeira, do RH e da fábrica. O Rodrigo está cuidando mais da área comercial da fábrica, pois vendemos muito para esses prédios altos de 30 a 40 andares, assim como fornecemos para muitas obras do Minha Casa Minha Vida. Então, tem que ter muito relacionamento com esse pessoal. E a Viviani ficou aqui no Recife na Top Mix Metais, conhecido também como Lojão Top Mix.
Seus filhos trouxeram inovação para os negócios?
Sim, primeira coisa que fizeram foi mudar um pouco a minha cabeça, porque sou da antiga, nunca havia ligado um computador. E meus filhos ajudaram nisso, principalmente o Murilo, que ele tem um cérebro maravilhoso. Já o Rodrigo sempre trombava comigo por visões comerciais diferentes. Mas certas visões minhas estavam ultrapassadas e precisavam de mudança. Aí eu dizia para ele: faça do teu jeito que eu quero ver. E foi dando certo, como tem dado até hoje.
Aí, eu também cedi um pouco, aprendi a usar computador e a Viviani ficou cuidando do financeiro e da administração geral do Lojão. Todos eles trouxeram colaboração. Mas hoje eu já não trabalho tanto. Agora trabalho menos, às vezes chego aqui às 10h30, descanso depois do almoço – o que eu não fazia, pelo contrário, eu trabalhava até na hora do almoço.
Estou deixando os filhos tomarem a frente, estou bem assessorado, inclusive por colaboradores fora da família. Eles estão cada vez mais experientes, com mais relacionamentos, Rodrigo com clientes, Viviani com fornecedores e clientes e Murilo trabalhando dentro do que eu já disse.
Como está o desempenho da empresa?
Nós tivemos muito crescimento até 2015, mas aí quando Dilma saiu, entrou Temer, ele deu uma segurada na economia. Ganhamos muito dinheiro com Lula, nos dois primeiros mandatos, porque ele soltou dinheiro sem saber o que ia acontecer na frente, sem medir consequências. Quando veio Dilma, teve que trancar. Politicamente, meu resumo é o seguinte: quando o Lula assumiu, o miserável virou pobre, o pobre virou médio e o médio virou bem de vida.
Ele fez devagarinho, tirou pessoas do inferno, passou para purgatório, estagiou e levou alguns para o céu dando vida rica. Aí estimulou o consumo, isentou de impostos e qualquer custo que a gente colocava cabia no preço. Eu sempre fui de trabalhar com preço justo. Hoje no mercado o preço mais justo que tem nesse segmento é o nosso, porque eu trabalho em cima de atendimento e qualidade e o cliente fica mais fiel, levando em consideração o custo-benefício. Todos os nossos parceiros fornecedores são empresas que trabalham com qualidade e dentro das normais exigidas.
Bem, quando Dilma assume, havia um rombo e ela veio para ajeitar a casa. Ela deu uma pisada no freio, mas ela não teve inteligência de fazer as mudanças aos poucos. Ela trouxe a pessoa do céu direto para o inferno e aí o consumo caiu estupidamente. Houve uma queda muito grande, mas depois, devagar, a gente se ajeitou. Sempre procurei trabalhar com capital próprio, a única coisa que eu tenho financiamento é a fábrica pelo BNDES. Devemos muito pouco e temos um estoque muito alto e dentro dessa situação, nós nos equilibramos bem. Só que as margens de lucro fizeram isso (mostra os dedos indicador e polegar quase juntos). Tivemos na época que reduzir o quadro, enxugar despesas. Mas já faz algum tempo que estamos equilibrados, sempre crescendo.
E quais são os projetos da empresa para o futuro?
Nosso projeto hoje é não ter projeto novo, é tentar trabalhar a capacidade máxima da empresa, sua sustentação, temos um débito perante o BNDES do financiamento da fábrica de R$ 3,4 milhões para pagarmos em 10 anos. O projeto é pagarmos esse investimento, capitalizar mais a empresa e continuar trabalhando com capital próprio. O projeto maior que eu quero é que meus filhos alcancem para ver a capacidade plena da empresa. Esse é um segmento muito trabalhoso e se você não tomar cuidado, vai visar o horizonte, pensa que chega, mas não chega e de repente se perde, a gente tem que saber a hora de parar de crescer e até saber a hora de diminuir, se necessário for. Eu sempre trabalhei com perspectivas futuras do que fazer e do que não fazer.
Por exemplo, se eu quiser, a fábrica pode operar em três turnos, mas estou com um turno só porque não adianta eu colocar outro se eu não perceber a perspectiva de que os negócios vão crescer. Atualmente, cortamos mais ou menos umas 30 toneladas de alumínio por mês.
O mercado de construção deu uma retomada?
Deu porque ele andou muito parado, a gente tem uma carteira de pedidos suficiente para a fábrica trabalhar em um turno. Se amanhã eu sentir que precisa, eu coloco mais um turno. Mas para evitarmos isso, estamos trabalhando aos sábados e feriados com hora extra.
