Ao assumir a Usina do Seguro, o atual CEO da empresa, Ricardo Rodrigues, acreditava não ter aptidão para vendas, que é a principal atividade do setor. Ele investiu em conhecimento, consultorias e psicoterapia. Hoje a corretora apresenta um crescimento consistente, baseado numa gestão arrojada, que incorpora estratégias pouco usuais no mercado, como investir em franchising e iniciar um processo de fusão.

Desde 2008, quando Ricardo Rodrigues passou a ser o CEO da corretora Usina do Seguro, a empresa familiar não para de crescer. Dois anos após assumir os negócios, o crescimento passou a ser de dois dígitos. Até 2018, esse percentual ficou entre 10 e 15% ao ano e, em 2020, 30%. No ano passado o faturamento alcançou os R$ 18 milhões, 8% a mais do que em 2023, performance que prevê repetir em 2025. 

O número de clientes saltou de uma média de 500 para 3 mil e o de funcionários de 6 para 46. Antes a sede da empresa era alugada e hoje conta com duas unidades próprias. Para ampliar ainda mais o desempenho dos negócios, Ricardo Rodrigues resolveu inovar: entrou no mercado de franquias de seguro e iniciou uma fusão com outra corretora do mercado pernambucano.

O mais surpreendente é ele afirmar que não tinha aptidão para vendas, uma atividade essencial no setor de seguros. “Comecei a estudar, a ler muitos livros sobre comportamento, empreendedorismo, gestão, pessoas. Contratei consultorias de RH. Entrei em psicoterapia. Por isso, viramos referência no mercado”, revela o empreendedor que, nesta entrevista a Cláudia Santos, aborda em detalhes a história dessa virada no comando da corretora. 

 Conte um pouco sobre trajetória da Usina do Seguro. Como surgiu a empresa?

É uma longa história.  Nós temos 45 anos de história e resumidamente ela nasce lá em 1979 com minha mãe, Adeilda Júlia, vendendo plano de saúde. Nessa época eu tinha 2 anos. Entre os anos de 1983 e 1984, ela formaliza a empresa. Na época, chamava-se Nordeste Comercial e representava o plano de saúde Golden Cross. Então, ela e meu padrasto, Cícero, a quem chamo de pai, abrem a corretora e começam uma jornada para empreender de forma organizada, com CNPJ, contratando colaboradores, angariando vendedores. 

Estudei administração de empresas, fiz cursos de pós-graduação e, em 2008, assumi a corretora. Em 2002, abri a corretora Usina do Seguro porque meu interesse era trabalhar com seguros de vida, de carro e residencial. Hoje, vendemos todos os tipos de seguro, mas os em que somos especialistas e estão entre os que mais vendemos são: plano de saúde, odontológico, seguro de automóvel, seguro residencial, seguro de vida e seguro de consórcio. 

Em 2014, abri uma filial em Petrolina. Nossa empresa é familiar mas nenhum irmão quis tocar o negócio, então o processo de sucessão foi tranquilo, uma sucessão bem planejada. Hoje, o jurídico está a cargo do meu irmão. Nesse processo de sucessão, ele veio para dentro da empresa. Em relação à gestão, tenho uma tia que é supervisora de vendas, mas também já tivemos que desligar alguns familiares. Não é porque é uma empresa familiar que deixa de ser um negócio.  Na gestão da filial do Recife, meus pais não participam. Aqui e acolá, peço um conselho para eles, porque não vou desperdiçar essa sabedoria. Hoje eles comandam a filial de Petrolina desde 2018. 

Em relação à gestão, quais competências o senhor teve que desenvolver para estar à frente da empresa? 

A minha maior dificuldade é que minhas habilidades comportamentais eram muito voltadas para a parte financeira. Amo uma planilha, dados, e, de repente, fiquei à frente de uma corretora de seguros que tem que vender, uma empresa majoritariamente de venda. Precisei desenvolver outras habilidades comportamentais. 

Em 2015 me foi sugerido procurar uma coach para desenvolvimento pessoal. Confesso que eu era resistente, mas fui. Fiz os testes e saiu o resultado de 72% inapto ao cargo de diretor de uma empresa de vendas. Fui um tanto quanto arrogante com a moça, confesso. Eu disse: “a empresa só vem crescendo, imagina se eu fosse apto”. Ela respondeu: “imagine, se você fosse apto, você poderia crescer e desperdiçaria menos energia, você poderia estar num patamar melhor”. Ela falou uns cinco minutos eu fiquei olhando e disse, “está contratada”. 

Aí comecei um processo em novembro de 2015 que dura até hoje. Comecei a estudar diferente, a ler muitos livros, não mais sobre matemática, sobre física, mas sobre comportamento, empreendedorismo, gestão, sobre pessoas. Contratei consultorias de RH para a empresa, para desenvolver todas as pessoas, todas as lideranças. Com isso, comecei a dar uma virada em como me comportar como gestor. Entrei em psicoterapia e isso explodiu minha cabeça não só enquanto gestor, mas enquanto pessoa, cidadão, porque comecei a cuidar das pessoas de maneira natural.  Por isso, viramos referência no mercado e não planejei isso. 

Hoje vários colegas e concorrentes me procuram para entender como transformei essa energia, esse clima da empresa e dou orientação sobre como eles também podem melhorar seus processos, suas relações humanas nas suas empresas. Acredito muito em pessoas, na educação, em Deus, acredito na fé. 

Isso se reverte nos negócios? A empresa vem crescendo ao investir em gestão e cuidado com as pessoas? 

Sim. O segredo do negócio é cuidar das pessoas, continuar estudando, buscando conhecimento e buscar Deus com todos os seus preceitos, valores e premissas. Quando assumi a empresa, em 2008, não estávamos num bom momento. O mercado estava bom, mas a corretora, não. Naquela época meu pai tinha uma operadora de saúde que estava faturando e a corretora passou a não ser mais o negócio principal da família, foi quando eu entrei. Ali, não vínhamos crescendo e, sim, diminuindo. 

Dois anos após eu assumir, voltamos a crescer dois dígitos por ano. Até 2018, mantivemos um crescimento entre 10 e 15% ao ano. Em 2020, crescemos 30% ao ano. Em relação às pessoas, saímos de 6 funcionários, em 2008, e hoje estamos com 46. Tínhamos uma média de 400 novos clientes por mês, hoje essa média é de 3 mil novos clientes mensais. Chamamos novos clientes, mas é giro de mercado.  Por exemplo, um cliente parou um plano de saúde e contratou outro mais barato ou tinha um plano mais barato, parou de pagar, melhorou a situação financeira e voltou contratando um plano melhor. 

Ainda em relação ao número de pessoas, tínhamos uma média de 100 corretores, hoje temos uma média de 500. Em estrutura física, tínhamos uma unidade alugada, hoje temos duas unidades próprias, uma na Boa Vista e outra na Ilha do Leite. Em termos de faturamento, ano passado, faturamos R$ 18 milhões e crescemos 8% em relação a 2023. Este ano, estamos numa curva de crescimento de 3% e a expectativa é alcançar novamente 8% ou fechar em 10%. Ano passado, descontando a inflação, o setor cresceu 7,9% que é muito próximo do nosso crescimento. Ou seja, estamos acompanhando o setor e isso é um dado bom. Mesmo com a concorrência, estamos indo bem em relação ao crescimento.

Por que o setor está passando por este momento tão propício?

Principalmente por causa da consciência das pessoas. No Japão, 90% da população tem algum tipo de seguro, seja de saúde, previdência, alguma proteção. Nos EUA, esse número é de 70%. No Brasil, 18% da população tem seguro de pessoas, 25% tem plano de saúde e 33% da frota de carro está assegurada. Esses dados são do primeiro semestre deste ano. 

Então, há um mercado gigante a conquistar e, à medida em que as pessoas vão conscientizando-se de que é preciso ter um seguro, o número de assegurados aumenta. Neste período pós-pandemia, o número de seguro de vida realizado é o dobro do que havia antes, porque o nível de conscientização da proteção aumentou. Além disso, a atual legislação do Brasil ajuda.

 É um país tão burocrático que os seguros estraçalham toda burocracia. Por exemplo, a pessoa fez um seguro de vida e faleceu, em 30 dias aquele valor vai estar na conta do beneficiado.  Se não tiver seguro, o processo é mais demorado. E quanto mais dinheiro a pessoa tiver, pior é para liberar. Esse nível de conscientização tem aumentado e as pessoas buscam se proteger mais. Hoje se fala que beleza, pet e seguro são os mercados que mais crescem no Brasil. 

Vocês também estão inovando no setor ao atuar com franquias. O que o levou a entrar nesse mercado?

Conheci o mercado de franquias em 2022, participando de mentorias com algumas pessoas para saber como crescer de forma diferente. Em 2023, eu e um dos meus mentores, que tem uma grande rede de franquias, começamos a formatar e, em julho do ano passado, lançamos a nossa franquia. Hoje temos cinco franquias no Recife, uma em Belém, e recentemente vendemos a primeira para São Paulo.

Franquias são uma forma de crescer de maneira estruturada e na percepção do quanto esse mercado pode entregar. Também gosto muito de ter referências, conheci empresários em São Paulo que já venderam mais de 1.700 franquias de corretora de seguros e o Norte/Nordeste era o pior mercado deles, então, pensei: “estou no Nordeste, sei fazer, tenho um time bom, vou aprender e ser o maior do Norte/Nordeste”. Então, estruturamos e foi bacana, mas não crescemos tanto quanto esperávamos, porque ser franqueadora é um negócio muito diferente. O Sebrae nos viu na Feira de Franquias de março, quando estávamos expondo, e nos convidou para a Caravana do Sebrae Pernambuco, de 24 a 27 de junho em São Paulo. 

E qual é a perspectiva ao ingressar nesse mercado de franquias? 

A gente observou que o mercado de franquia é outro que só cresce. Ele cresce dois dígitos anualmente. A gente só precisa entender como ele funciona e como, por meio desse mercado, podemos ajudar as pessoas. Tem gente que está precisando de renda e hoje temos um modelo no qual, com R$10 mil você adquire nossas franquias. Nossa ideia é atingir mais famílias que estão precisando da sua segunda renda e entender o quanto elas podem remunerar, gerar uma renda com a sua rede de relacionamento. Isso reverbera nos nossos resultados. Então, o primeiro momento é entender qual o perfil dessas pessoas, como elas funcionam, como pensam e estamos remodelando todo o nosso plan para vender franquias para elas.  

Nossa meta para o segundo semestre deste ano é atingir duas franquias por mês. Era uma meta para o primeiro semestre, mas abortamos porque vimos que havia falhas no nosso processo e não queremos vender por vender, a gente quer fazer com que essas pessoas realmente se apaixonem por esse mercado. Ou seja, percebemos que o mercado de seguro cresce e franquia também. É interessante, vamos formatar e alinhar. Então a gente cresce em número, cresce em ações, cresce também inovando na gestão de todo o mercado. 

Também começamos nossa primeira operação de fusão, em março, com uma outra corretora  de seguros de menor porte.

É uma corretora do Recife? Qual o tamanho dela?

É do Recife. Ela é relevante, ela é conhecida, mas seu faturamento no ano passado foi de R$ 900 mil, cerca de 5% do nosso faturamento.  Nós nunca havíamos feito uma fusão.

Então, temos uma outra vertical de crescimento, além do orgânico com parcerias e franquias, que é a fusão com corretoras menores, mas que façam um sentido, porque minha primeira pergunta é: “elas têm princípios e valores”? Se os têm alinhados aos nossos, vamos conversando. Essa é a primeira aquisição que uma corretora faz sobre outra no mercado nesses quase 50 anos em que atuamos.

São, realmente, ações bem ousadas para o setor local.

Nós somos intermediários e, às vezes, não somos tão vistos por que, de um lado, está o cliente e, do outro lado, a bandeira – Amil, Bradesco, SulAmérica, Unimed, Hapvida, Select, Blue. Quando você contrata um plano de saúde, entre a operadora e você, cliente, há um intermediário. O Sebrae olhou pra gente e fez assim: “onde que vocês estavam esse tempo todo que a gente não viu vocês?” 

Quais são as tendências desse setor de seguros que está tão pujante?

Há duas fortes tendências. A primeira é que o seguro das pessoas será cada vez mais personalizado. Ou seja, hoje os critérios são por gênero, faixa etária, mas já existe, no mercado, seguros com entrevista de 60 perguntas para identificar o perfil da pessoa e, a partir daí, estipular o produto e o preço. É a personalização do seguro, estamos começando a ver que isso vem sendo feito com a ajuda da tão famosa inteligência artificial, porque ela consegue fazer cruzamentos de dados absurdos numa velocidade realmente inimaginável e, com isso, consegue gerar preços mais justos para quem compra mais ou para quem compra menos, de acordo com seu perfil de comportamento.

Outra tendência é o chamado seguro receita profissional. Jornalista pode fazer, assim como médico, corretor, advogado. Ele é o seguro responsável pelo erro da pessoa enquanto profissional. Ou seja, se alguém aciona judicialmente você por um erro que tenha cometido profissionalmente, existe um seguro que cobre isso, seja o médico que errou a cirurgia, o dentista que cometeu uma falha ou o engenheiro que errou a obra. Esse seguro receita, apesar de ser antigo, está sendo muito difundido porque a população tem buscado muito mais os seus direitos. 

Então, eu vejo que seguros novos estão chegando e a personalização é uma grande tendência. Seguro de carro, há 30 anos que 30% da população possui, ele não cresceu, mas ele gira, ele renova. Desde 2000, quando a ANS (Agência Nacional Saúde Suplementar) começou a anunciar os dados da população com plano de saúde, sabemos que, em média 25% da população brasileira tem plano de saúde. Os dados atuais mostram que esse percentual elevou para 26% da população. Então, ele girou. A gente cresceu por consequência da nossa gestão, várias outras corretoras fecharam e a Usina do Seguro cresceu. Ficamos de olho no que está crescendo e nos adaptando a cada situação.