Família de engenheiros ergueu a Paci, uma consultoria de projetos de instalações, que tem grandes empresas como clientes. Luiza Raposo, que começou a empresa ainda como profissional liberal, e a filha Giselle contam como o investimento em inovação contribuiu para o crescimento dos negócios.

Mãe, pai e duas filhas. Todos engenheiros. Ergueram uma empresa familiar que se destaca no mercado por oferecer projetos de instalações, uma área em plena efervescência de inovação. A Paci – Projetos, Assessoria e Consultoria de Instalações começou pequena, quando Luiza Raposo decidiu tornar-se profissional liberal. Mas acabou crescendo e logo o marido Gilberto Raposo passou a fazer parte dos negócios e, quando as filhas Giselle e Gabrielle entraram, foi um sopro de renovação para o empreendimento ser protagonista num setor em constante disrupção. Entre os vários clientes da Paci estão Rede D’Or, Vitarella, Alpargatas, Magazine Luiza, muitos são sediados em outros estados e houve até projetos no exterior, como em Angola.

O foco passou a ser projetos de alta complexidade. “Buscamos ser vistos como aquela empresa que as pessoas dizem ‘o projeto está difícil? Manda para a Paci’. E isso acontece muito”, explica Giselle que, juntamente com a mãe Luiza, conversaram com Cláudia Santos sobre a história da empresa, sua evolução e como conseguem administrar a vida empresarial e familiar.

Falem um pouco sobre a evolução da empresa. Como a Paci começou?

Luiza – Eu já trabalhava em empresas de projetos de instalações e, em 1998, resolvi trabalhar como profissional liberal. Após cinco anos, vi a necessidade de emitir notas fiscais. Então, em 2003, a Paci começou oficialmente como empresa, inicialmente comigo e Gilberto Raposo, meu esposo. Sou engenheira civil e da área de segurança. Gilberto é engenheiro civil.  Depois, Giselle entrou como estagiária. 

Gilberto e eu trabalhávamos em vários projetos de instalações, mas não em elétrica, apenas na parte predial. Giselle, nessa época fazia engenharia elétrica na faculdade, hoje ela é engenheira eletricista. Com ela entrando, deu uma força na parte específica de instalações elétricas, que é uma área muito interessante, economicamente falando, também muito boa para o nosso negócio. Ela deu aquele gás. Então, começamos com um estagiário, depois dois, numa sala dentro de outro escritório. 

Entre nossos clientes, havia uma construtora para quem fizemos vários projetos. Quando apareceu um projeto na Avenida Norte, em Casa Amarela, decidimos incluir o da sede própria da Paci. Depois a empresa cresceu e adquirimos outro pavimento. Mas continuamos crescendo e o imóvel ficou pequeno. Construímos uma casa, também em Casa Amarela e, anos depois, compramos uma casa ao lado.

Hoje somos em torno de 30 pessoas. Temos colaboradores muito antigos que foram nossos estagiários. Dois deles já fazem parte da nossa sociedade. Foram convidados para fazer parte do nosso grupo. A ideia é essa, aproveitar nossa equipe porque trabalhamos com muitas instalações e precisamos de pessoas que queiram trabalhar, se desenvolver nessa área, porque temos muito trabalho.

Instalação é um leque muito grande. Há 10 anos, nossos principais clientes eram as construtoras. Hoje, com Giselle e a irmã Gabrielle, que também é engenheira eletricista, englobamos uma cadeia técnica muito forte no escritório e buscamos obras especiais. Giselle e Gabrielle trouxeram a possibilidade de oferecermos serviços mais complexos. 

Quais os serviços que vocês oferecem? 

Luiza – Trabalhamos com toda a parte de instalações elétricas e correlatos: projeto de instalações elétricas, hidrossanitárias, telecomunicações, SPDA (Sistema de Proteção contra Descargas Atmosféricas), combate a incêndio, a parte ambiental, o sistema final de esgotos. Hoje temos clientes em todas as áreas: na parte comercial, predial, também de hotelaria, hospitais, shoppings.  O interessante é que em toda construção, há instalações. 

Giselle – Durante cerca de 10 anos, era muito forte a parte predial, um grande volume de serviços da empresa era nesse segmento e, aos poucos, fomos migrando para a área de projetos especiais. São projetos de alta complexidade que exigem uma especificidade técnica maior, como shoppings, hospitais além de consultorias técnicas para projetar, tanto do ponto de vista da engenharia, quanto do ponto de vista de economicidade dos insumos, seguindo certificações de consumo inteligente, como o Leed (Leadership in Energy and Environmental Design). 

Nós trabalhamos também para construtoras, mas hoje lidamos diretamente com redes corporativas: redes de supermercados, de hotéis, de hospitais. Então nosso perfil de cliente é B2B (business to business) mesmo. É, por exemplo, um empresário médico que vai construir um hospital, é o supermercado que virou uma rede, uma academia que expandiu para duas ou três unidades. Então esses projetos de alta complexidade são o foco da empresa hoje, é com o que mais trabalhamos e existe um reconhecimento no mercado. 

Então é uma atividade com áreas diversas que requer um cabedal de estudos e pesquisas. Como está esse mercado? 

Giselle – Temos um mercado muito forte. Quanto à diversidade, é preciso entender que o que serve para um cliente, às vezes, não serve para outro. Não é uma engenharia com uma regra pronta, uma receita de bolo para atender a qualquer tipo de perfil. Existe um normativo, um conceitual geral que vamos compreendendo a depender da necessidade do cliente. 

Isso é, inclusive, um diferencial nosso. Temos essa capacidade de entender o cliente e proporcionar o que melhor se adapta a ele. Em relação a estudos, há cerca de cinco anos, estamos cada vez mais presentes na academia, tanto na participação de congressos de maneira geral, quanto em associações. Hoje, por exemplo, sou diretora da Regional Pernambuco da ABDEH (Associação Brasileira para Desenvolvimento do Edifício Hospitalar). É uma associação nacional que trata da infraestrutura para a saúde. 

Faço parte também de um grupo de estudo de projetos avançados do CREA-PE (Conselho Regional de Engenharia e Agronomia de Pernambuco) que trata de processos de engenharia. Faço também alguns acompanhamentos junto com o CREA e com o CAU (Conselho de Arquitetura e Urbanismo). É necessário trocar conhecimento, estar nesse movimento de aprender e ensinar para que o mercado evolua como um todo, porque não adianta ser uma bolha. Se não houver uma estrutura ao redor que possa nutrir esse ecossistema, viramos uma ilha e não funciona. 

Então é preciso trabalhar o mercado como um todo. É um posicionamento de mercado que precisa existir, você precisa trabalhar o menor, quem está começando, buscar conhecimento e ter concorrência igual, que esteja também no seu mesmo nível técnico, no seu mesmo patamar. 

O trabalho que vocês desempenham é conhecido ou ainda precisa haver uma expansão desse conhecimento para que as empresas saibam mais sobre esse tipo de consultoria? 

Giselle – As pessoas já sabem sobre a necessidade de se ter um projeto, mas existem pessoas que não enxergam ainda que o custo do projeto, diante de um custo de uma obra, é irrisório. O projeto é um planejamento que vai oferecer oportunidade de economia, enxergar o que verdadeiramente você quer. O brasileiro é acostumado a fazer projeto em seis meses e fazer a obra em três anos. O ideal seria trabalhar um ano de projeto para caminhar a obra em um ano. No final, a conta seria muito mais econômica. Então há um mercado enorme em projetos, um mercado muito grande de clientes que nem sabem ainda que são clientes. 

Como a empresa vem avançando em termos de crescimento, de faturamento? 

Giselle – Estamos em processo de expansão contínua. Limitamos o que queremos de demanda para atender nossos clientes de uma forma mais eficiente. Para alguns clientes que não conseguimos atender – por questões financeiras ou de prazo – prestamos um serviço específico, um estudo preliminar no qual fazemos a análise técnica do empreendimento e das diretrizes para que um outro projetista possa dar sequência.

Em relação a crescimento, ele tem sido contínuo. Nos últimos cinco anos, batemos nossas metas de crescimento e de faturamento. Eu projeto metas de acordo com o que estou enxergando de resposta do ano anterior e do que vejo do mercado para frente. Sempre nessa vertente de entender que funcionamos um pouco como ateliê. Apesar de termos essa quantidade de pessoas, nossa ideia é ter uma proporção de empresa que nos deixe visualizar tudo o que fazemos. 

O projeto deve ter nosso jeito, é algo que prezamos, porque projetos podem ser de várias formas, que não estão erradas. Entendemos que a busca do cliente ainda é pelo projeto com nosso jeito. É um trabalho contínuo de treinamento, de retenção dos colaboradores. E, para a retenção, temos de estar sempre com o olhar atento, enxergar e captar talentos, bonificá-los, torná-los sócios, fazer uma construção saudável e sólida. É esse caminho que buscamos internamente, não esperamos ser a maior empresa. Buscamos ser vistos como aquela empresa que as pessoas dizem "o projeto está difícil? Manda para a Paci". E isso acontece muito.

Luiza – Não pensamos em ter o dobro de colaboradores. Nossa ideia é 30, no máximo, 35. O que estamos buscando e avaliando é o percentual dessas pessoas capacitadas. 

Quais são as inovações e tendências desse mercado?

Giselle – Temos o BIM (uma metodologia que utiliza modelos digitais tridimensionais inteligentes para otimizar planejamento, projeto, construção e gestão de obras). É um processo que gera projetos mais bem compatibilizados com a gestão de custos, com integração de multidisciplinaridade. O BIM permite uma organização maior do mercado como um todo para os processos de um projeto. Para aplicar o BIM, são utilizados alguns softwares, como o Revit (que cria modelos em três ou mais dimensões). Então, com o BIM, fazemos projetos nas dimensões 3D, 4D, 5D, 6D, chegando, teoricamente, até o 10D. 

Alguns clientes já têm isso mais à frente, outros menos, mas é um tipo de projeto que aumentou o nosso ticket médio. Entretanto, é um outro processo totalmente diferente. Demanda mais horas, um profissional mais bem treinado, mais máquinas e softwares muito mais caros. Assim, a tendência é uma organização maior do mercado para os processos de um projeto. 

Outra tendência é a industrialização da construção, formas de construir mais rápidas que influenciam nas nossas soluções de instalações. Então há, por exemplo, paredes em concreto pré-moldado possibilitando fazer alguns tipos de instalações diferentes. São várias soluções de industrialização da construção que vêm acontecendo e impactam nosso negócio. Há projetos que já têm kit de instalações prontos como o kit de banheiros que basta montar dentro da edificação. 

Ou seja, há muitos elementos do ponto de vista da indústria da construção. O projeto precisa estar muito bem pensado, porque será executado em dois anos e não pode nascer caduco, precisa nascer atualizado e, por isso, precisamos estar bem antenados. Recebemos um fornecedor praticamente semanalmente para entender o que há de novo. Essa busca é constante. 

Vocês são uma família empresária. As questões familiares misturam-se aos assuntos empresariais? Já existe algum plano de sucessão?

Giselle – Mistura, somos um todo. Então, em casa, se algum de nós se lembra de algo relativo à empresa, a gente fala. Mas é tão bom conversar sobre o que a gente gosta de fazer, que se torna agradável. A gente procura dividir a vida profissional e familiar, mas existem situações, como pedir para alguém da família pegar meu filho na escola porque estou em reunião. Precisamos ter essa cobertura e não vejo como algo negativo, isso nos torna mais fortes ainda. 

Tentamos trazer esses outros sócios para dentro de um convívio realmente de parceria, de entender que "eu estou contigo, não só no trabalho, mas para o que precisar". Temos esse cunho familiar que nos impulsiona a entender que, como família, a gente consegue se apoiar mas também se cobra muito para fazer o trabalho muito bem-feito.

Luiza – Quanto à sucessão, já existe um plano. Até porque trabalhamos com projetos. Na nossa cabeça, que vive planejando, já se projetou que, no futuro sim, iria ter essa passada de bastão, desde que as meninas resolveram seguir a carreira de engenharia. 

Mas Gilberto e eu somos jovens, ainda temos muito tempo, e as meninas ainda têm muito tempo conosco. Então, a gente vem fazendo uma mudança de papéis. A Paci vem crescendo, vem necessitando de papéis diferentes. Hoje os papéis que elas desempenham não são os que atuavam há cinco anos, os papéis foram mudando, pelo crescimento e desenvolvimento da empresa, com a chegada dos novos sócios. 

Já que vocês são experts em planejamento, quais são os planos da empresa para o futuro?

Giselle – Dentro do nosso planejamento, temos essa questão de trabalhar para projetos cada vez mais complexos, com atuação nacional e o reconhecimento sobre o nosso trabalho. Temos alguns clientes nacionais. Já fizemos vários trabalhos para Angola, construindo cidades. Estamos com dois conjuntos de hospitais no Rio de Janeiro, muita coisa em outros estados, no Maranhão, Fortaleza. Temos mais obras fora de Pernambuco. Temos também como meta fazer o mercado entender a importância dos projetos, entender as normatizações. 

Luiza – Muitas vezes o cliente quer fazer projeto da mesma forma que fez anos atrás. Ele desconhece as inovações e precisamos ser educados para que com o conhecimento técnico que a gente tem possa introduzir essas melhorias no projeto dele. E isso não é apenas para que a Paci possa competir mas, também, para valorizar a categoria de projetistas. Para evitar que empresas trabalhem fora das normas, porque o cliente final pode ter problemas, como não conseguir ligar um chuveiro ou não ter saída de fuga em caso de incêndio.

Giselle – Também temos como meta continuar como um ateliê de projetos complexos. A questão da rentabilidade vem com a maturidade nos processos que estamos trabalhando. A maturidade vem quando conseguimos fazer projetos mais eficientes em que a gente gera menos horas de trabalho. Nossos caminhos são muito internos, nos enxergando para melhorar. Temos uma vertente muito de organização e, desde o início, foi muito importante começar gerando processos de sequência, de lógicas, porque, dessa forma, conseguimos ter rastreabilidade sobre tudo que acontece dos nossos projetos. 

É importante destacar que projetos exigem confiança, é um processo de construção e as coisas precisam ser criadas em conjunto. É necessário existir um relacionamento com o cliente, com os pares, com o arquiteto. Buscamos muito essas tratativas de uma forma que não seja só uma relação comercial, seja uma relação para projetar sonhos.