Roberto Tavares de Melo, Sócio-gestor da Do Mestre, conta a trajetória da empresa pernambucana que atua na fabricação de produtos para a construção civil e concorre com gigantes internacionais do setor. O empresário afirma que entre as estratégias utilizadas estão a conexão com as tendências do mercado e ter frota própria.

Ser uma empresa regional e concorrer, com êxito, com gigantes internacionais do setor em que atua é uma proeza no mundo dos negócios. Uma façanha que tem marcado a atuação da Do Mestre, fabricante de produtos para a construção civil, localizada na cidade de Nazaré da Mata. Na concorrência com os grandes players, o sócio-gestor Roberto Tavares de Melo, lança mão de estratégias como ter uma relação mais próxima com o cliente e dar a ele facilidades logísticas, já que os outros fabricantes não oferecem o frete. “No nosso caso, 80% das nossas entregas são feitas por frota própria. Nós sempre dizemos: nosso compromisso é de em 48 horas a mercadoria estar na sua obra”, ressalta.

Outro segredo do sucesso da Do Mestre é estar conectada com as tendências do setor de construção civil, por isso, tem investido em lançamentos de produtos impermeabilizantes. Nesta entrevista a Cláudia Santos, Roberto Tavares de Melo conta a trajetória da empresa, as mudanças e os desafios provocados pela pandemia – que trouxe uma nova clientela e levou à criação de uma horta, diante do temor de haver um desabastecimento de alimentos e afetar os funcionários. Ele também comenta outras ações na área de ESG e a sua relação com os filhos no dia a dia da empresa.

Como começou a trajetória da Do Mestre?

Nós atuávamos no ramo da construção civil com uma produção de artefatos cerâmicos na cor vermelha, a popular cerâmica ou olaria, como alguns chamam. Fabricávamos tijolos, lajotas, vários itens em cerâmica vermelha, não era cerâmica fina, nem porcelanato. Adquirimos essa empresa, ela não foi montada por nós. Meus três irmãos eram meus sócios e eu era o sócio-gestor da operação. Eles eram investidores, não estavam na operação. Isso foi em 1985, eu ainda era estudante de engenharia e durante esses 15 anos seguimos com uma única atividade.

Mas chegamos à conclusão de que tínhamos baixa fidelização dos clientes, sobretudo na indústria da construção civil. Atuávamos com o varejo, mas éramos uma empresa com o perfil de atendimento à indústria, no segmento de médio e alto padrão. Mas nós ficávamos de fora no início da obra dos clientes, que era a parte de fundação, estaqueamento e estrutura. Entrávamos na parte de alvenaria mas, depois, ficávamos fora do acabamento. Ou seja, se uma construção tinha o tempo total de 36 meses, tínhamos uma relação com a obra durante 18 a 20 meses.

E aí veio a ideia de que deveríamos fidelizar mais, porque o ativo de uma empresa não são só máquina e capital humano, tem a clientela, é preciso ter o seu parceiro comercial de todas as horas. Isso é muito claro no varejo, que a atuação começa em 2 de janeiro e termina no penúltimo dia de dezembro. Então é uma relação, realmente, duradoura. E aí, nos anos 2000, decidimos montar uma fábrica de argamassa ao lado da outra que já existia.

Qual a vantagem da fábrica de argamassa?

Porque assim participaríamos tanto da fase de alvenaria – já que fazemos um tipo de argamassa que faz a colagem dos tijolos – depois passamos a fabricar até o reboco para revestir o tijolo, e que vai ser preparado para colocar um novo revestimento seja nas áreas molhadas (como banheiro e cozinha) seja na fachada. E aí nasceu a concepção da empresa Do Mestre no ano 2000.

Em 2003 houve a saída dos três sócios investidores, continuei sozinho e em 2019 a empresa de tijolos e cerâmicas vermelhas foi desativada. É um setor que foi me desencantando por várias razões, como baixo valor agregado, além de um somatório de eventos que nos levou a focar naquilo que faz sentido que é a Do Mestre. Hoje é uma empresa que, graças a Deus, obtivemos nos últimos cinco anos uma taxa de crescimento bem interessante. Crescemos mais de 25% o faturamento nesse período.

O interessante é que vocês têm concorrentes de peso, marcas de abrangência nacional e até mundial…

É uma tarefa hercúlea porque eles são players que têm produção local em Pernambuco e são líderes mundiais. Os dois maiores do mundo no setor estão aqui em Pernambuco e é uma briga grande. Não temos os números, mas o feeling é que a gente vem em terceiro, como o primeiro dos independentes.

Qual é a estratégia que vocês utilizam para brigar com esses gigantes?

Costumo dizer que um grande player, uma multinacional, tem inúmeras vantagens, eles têm caixa, tecnologia etc., mas têm outras desvantagens como a demora na tomada de decisão, o excesso de níveis hierárquicos, a frieza no relacionamento com o cliente, a dificuldade de aderência ao consumidor. Eu não falo o consumidor final, mas do B2B, o varejista que vai comprar o produto dele. Ninguém sabe quem é o dono ou o gerente dessas grandes empresas. O nordestino sente essa falta de calor humano.

E há a questão da entrega logística, que é muito importante nessa família de produtos. Isto porque tanto os varejistas como a indústria da construção não têm frota própria. Os varejistas fazem retirada nas fábricas e dependem de terceiros. As fábricas, por sua vez, não ajudam, normalmente, os clientes, embora haja exceções. Mas é como se elas dissessem: “eu produzo, o produto está aqui pronto para você retirar, mas como você vai retirar é uma questão sua”. O problema é repassado e isso às vezes gera dificuldade, atrasa o processo do cliente.

No nosso caso, 80% das nossas entregas são feitas por frota própria. Temos caminhões e uma transportadora também que é coligada a nossa empresa, mas é um outro CNPJ porque é um outro escopo de trabalho. Como trabalhamos com frota própria, temos um diferencial que é a entrega rápida. Estamos sediados em Nazaré da Mata. A rodovia é a BR-408, com pista dupla, uma infraestrutura boa. Para os municípios da Região Metropolitana do Recife, Litoral e Matas Norte e Sul nós sempre dizemos: “nosso compromisso é de em 48 horas a mercadoria estar na sua obra”.

Qual o tamanho da empresa?

Temos 100 colaboradores na fábrica e na transportadora, que é uma atividade complementar à fábrica, temos mais 50, são 150 colaboradores diretos, fora os indiretos. A área geográfica de atuação se dá 90% a 95% em Pernambuco, os 5% restantes são dos Estados vizinhos, Paraíba e Alagoas. Temos um cliente, uma construtora de atuação nacional sediada em São Paulo que tem obras de formato econômico, tipo o Minha Casa Minha Vida. Ela atua em Pernambuco e Ceará, às vezes Bahia também, e adquire produtos na nossa fábrica.

Como a empresa enfrentou a pandemia?

A pandemia abriu algumas oportunidades, temos que reconhecer isso. Houve dificuldades, por exemplo, o frete marítimo da Ásia para Suape, que custava em torno de US$ 2 mil e chegou a bater US$ 12 mil. Aumentou 500% em 2020/2021. Foi uma fase difícil que precisamos mudar os fornecedores. Mas o lado positivo é que o mercado, por meio do Auxílio Emergencial da Covid, irrigou mais a economia e a nossa venda aumentou. Mas convivíamos com sérias ameaças todos os dias: tínhamos que nos prevenir da Covid, tínhamos que produzir, atender a clientela. Foi bem desafiador.

Vocês estavam preparados para atender a demanda?

Tínhamos capacidade produtiva instalada. Fomos à máxima, à 100%, rodamos à noite, coisa que normalmente não fazemos, tivemos que nos adequar. Mas não foi nada tão absurdo. O grande ponto de agradecimento foi para a nossa equipe, nossos colaboradores diretos, que vieram trabalhar. Afastamos temporariamente os mais vulneráveis, mas aquelas pessoas numa faixa etária ou sem comorbidade aparente ou conhecida, realmente vestiram a camisa.

Era termômetro digital, lavagem das mãos, todos EPIs e cuidados necessários, máscaras etc. Até o departamento de logística de entrega, que tem contato com o cliente, compareceu, logicamente obedecendo nossos critérios de entrega mínima, mas soubemos atravessar bravamente esse período tão desafiador.

E teve um fator de surpresa para nós: ganhamos uma clientela na pandemia. Existem alguns clientes que você não consegue trabalhar por alguma razão mercadológica, seja preço, porte etc. e, na pandemia, com a escassez de produtos, acabamos trabalhando com alguns deles. Achávamos que, depois que a situação normalizasse, perderíamos esses clientes, que seria uma clientela eventual e acabou não sendo. O crescimento dos negócios aconteceu antes da pandemia, mas ele se manteve depois. Então a estrela da gente vem brilhando.

Como está o mercado agora?

O mercado está, digamos, em linha com as nossas previsões. Costumo dizer à nossa equipe financeira e comercial que aqui ninguém é mãe Dinah, mas estamos bem alinhados, fizemos o planejamento de crescimento ainda mais modesto, mas o radar é ainda de crescimento de dois dígitos.

O mês de junho foi mais desafiador, com a chuva, juros altos e temos um componente que são os festejos juninos, ainda mais depois de dois anos sem ter grandes festas. O recurso da população das classes C e D foi destinado para o lazer, então o varejo sente uma pequena queda. Mas não há grandes surpresas, constatamos que cada mês tem um comportamento devido a um fator. Temos um parâmetro chamado dia útil, um mês como abril tem poucos dias úteis, fevereiro só tem 18 usualmente, há meses com 22 dias, como março ou julho. E 2024 já estamos planejando.

E como está o setor de construção?

Vamos separar residência econômica, que é um programa de incentivo da Caixa e do Governo Federal, e depende muito de política de juros e etc. Já o segmento de médio e alto padrão, eu diria que hoje, no Recife, está pouco ofertado, não tem muito lançamento. O preço daquilo que foi lançado está caro e, como não há lançamento, há o inverso da bolha – que ocorre quando há uma superoferta de produtos. Hoje há pouca oferta. Não há muita opção e, por isso, paga-se muito mais caro. Os insumos subiram muito também, não foi regularizado ao nível pré-pandemia.

Quais os projetos para a Do Mestre?

Começamos a rodar nos próximos 30 a 60 dias uma família de produtos que não tínhamos, porque hoje todos os nossos produtos são de fase pó, e vamos começar a fazer líquido e pastoso, provavelmente agora em julho ou agosto. Já estamos montando os equipamentos. Os testes estão sendo feitos em escala laboratorial e aí vamos fazer piloto para depois lançar em escala industrial.

Que tipos de produtos vocês passam a produzir?

A manta líquida. Já temos na linha de impermeabilizante dois itens para piso, parede e rodapé, temos a parte que trabalha com pressão positiva e negativa, usado em piscina, caixa d’água (tanto aquelas caixas elevadas como a subterrânea que são as cisternas). Sentimos falta, para completar a família, de uma manta líquida, geralmente de cor branca, que tem outras aplicações, como em lajes. Vamos lançar também — como terceirização, não vamos produzir, vai ser só a marca própria, um branding — que é a manta asfáltica que é aquela que você pode fazer uma colagem a frio ou a quente com maçarico e geralmente é aplicada na impermeabilização de lajes de cobertura residencial e comercial.

Antigamente (estou falando de Pernambuco) chegávamos na construção, seja de um prédio, seja de uma casa ou comércio, havia o projeto arquitetônico, o projeto de fundação ou estrutural, o projeto de bombeiro, o projeto elétrico e hidráulico e alguns outros periféricos, de internet, etc. Mas, hoje em dia, está muito em moda, o projeto de impermeabilização, em razão de algo que sentimos na pele, com as chuvas, principalmente no Recife, que é uma cidade muito baixa e plana, com rios e canais.

Aí começam a surgir patologias de fachadas, às vezes começa pela esquadria, que passa a vazar, se for uma casa térrea, na parte que tem contato com a terra estoura tudo. Há casos de infiltração de teto e banheiro que, às vezes, a causa é uma conexão que foi mal instalada ou descolou alguma coisa, começa a dar vazamento nos quartos, nos armários e aí começa uma patologia de mofo, de fungo. É muito complexo.

Acho que não foi dada, nos últimos anos, a devida atenção a esses problemas. Já vi casas de pessoas que perderam a paciência e colocaram cerâmica ou porcelanato na parede da sala como se fosse uma área molhada, mas ali era uma área seca. Então a impermeabilização é uma coisa que vem sendo tratada com mais profissionalismo. Estamos nesse fluxo, seguindo a tendência.

Você tem filho? A Do Mestre tem uma segunda geração na sua administração?

Tenho dois filhos, o mais novo, Roberto Filho, é engenheiro de produção, graduou aqui na Federal e fez uma pós em finanças no Insper. Gosta de estudar. Ele trabalha na empresa. O mais velho, Rodrigo, é publicitário e tem uma agência de publicidade e design, que está sediada no mesmo prédio onde fica o escritório da Do Mestre no Recife. Todas as embalagens, tudo que diz respeito aos pontos de venda é realizado pela agência dele. Ele é um advisor, é nosso consultor em tudo que está ligado ao marketing e ao comercial. Ele não está diretamente na empresa, mas como estamos no mesmo prédio, ele faz parte do nosso board. Ele prefere tocar o negócio dele. Mas no dia a dia ele participa das nossas reuniões, de todos os lançamentos. Ele já está com o pezinho dentro da empresa (risos).

E como é a sua relação com eles, como pai e colega de trabalho?

O desafio é a harmonia da convivência. Por sermos de gerações diferentes, óbvio, que temos pensamentos diferentes, o que é natural. Então eu acho que a sabedoria é lidar com o contraditório, é você tentar convencer aquela pessoa ou ela provar a você que está certa. A argumentação tem que ser exercida e não imposta. Exceto quando você constatar que os cabelos brancos pesam mais, quando, por experiência, você sabe que algo vai dar errado pela repetitividade daquele evento que você já viveu. Mas eu gosto de ser convencido, não gosto de impor, gosto de ouvir e, até que se prove o contrário, opto por aquilo que tem mais fundamento. Eles gostam de propor inovações. Essa é uma geração digitalizada.

O senhor teria mais alguma informação que queira acrescentar?

Sim, gostaria de falar da nossa política ESG. Pontuaria três assuntos. Primeiro, vamos colocar em operação a nossa planta solar, que tem capacidade de suprir 100% da demanda da fábrica. Provavelmente neste mês de julho já estará operando. É algo bem interessante, que nos dá a oportunidade de contribuirmos para o meio ambiente e reduzir nossos custos no médio longo prazo.

O segundo ponto seria a horta orgânica que tem o objetivo de atender a demanda do nosso quadro de colaboradores. Isso foi iniciado em 2020 na pandemia por minha esposa Cristiana Pontes Tavares de Melo, em razão do temor por um desabastecimento de alimentos e do aumento de preço que poderiam afetar os colaboradores. E a horta continua até hoje. Vendemos os alimentos a um preço bem simbólico, uma coisa bem subsidiada.