Roberto Tavares de Melo, Sócio-gestor da Do Mestre, conta a trajetória da empresa pernambucana que atua na fabricação de produtos para a construção civil e concorre com gigantes internacionais do setor. O empresário afirma que entre as estratégias utilizadas estão a conexão com as tendências do mercado e ter frota própria. Ser uma empresa regional e concorrer, com êxito, com gigantes internacionais do setor em que atua é uma proeza no mundo dos negócios. Uma façanha que tem marcado a atuação da Do Mestre, fabricante de produtos para a construção civil, localizada na cidade de Nazaré da Mata. Na concorrência com os grandes players, o sócio-gestor Roberto Tavares de Melo, lança mão de estratégias como ter uma relação mais próxima com o cliente e dar a ele facilidades logísticas, já que os outros fabricantes não oferecem o frete. “No nosso caso, 80% das nossas entregas são feitas por frota própria. Nós sempre dizemos: nosso compromisso é de em 48 horas a mercadoria estar na sua obra”, ressalta. Outro segredo do sucesso da Do Mestre é estar conectada com as tendências do setor de construção civil, por isso, tem investido em lançamentos de produtos impermeabilizantes. Nesta entrevista a Cláudia Santos, Roberto Tavares de Melo conta a trajetória da empresa, as mudanças e os desafios provocados pela pandemia – que trouxe uma nova clientela e levou à criação de uma horta, diante do temor de haver um desabastecimento de alimentos e afetar os funcionários. Ele também comenta outras ações na área de ESG e a sua relação com os filhos no dia a dia da empresa. Como começou a trajetória da Do Mestre? Nós atuávamos no ramo da construção civil com uma produção de artefatos cerâmicos na cor vermelha, a popular cerâmica ou olaria, como alguns chamam. Fabricávamos tijolos, lajotas, vários itens em cerâmica vermelha, não era cerâmica fina, nem porcelanato. Adquirimos essa empresa, ela não foi montada por nós. Meus três irmãos eram meus sócios e eu era o sócio-gestor da operação. Eles eram investidores, não estavam na operação. Isso foi em 1985, eu ainda era estudante de engenharia e durante esses 15 anos seguimos com uma única atividade. Mas chegamos à conclusão de que tínhamos baixa fidelização dos clientes, sobretudo na indústria da construção civil. Atuávamos com o varejo, mas éramos uma empresa com o perfil de atendimento à indústria, no segmento de médio e alto padrão. Mas nós ficávamos de fora no início da obra dos clientes, que era a parte de fundação, estaqueamento e estrutura. Entrávamos na parte de alvenaria mas, depois, ficávamos fora do acabamento. Ou seja, se uma construção tinha o tempo total de 36 meses, tínhamos uma relação com a obra durante 18 a 20 meses. E aí veio a ideia de que deveríamos fidelizar mais, porque o ativo de uma empresa não são só máquina e capital humano, tem a clientela, é preciso ter o seu parceiro comercial de todas as horas. Isso é muito claro no varejo, que a atuação começa em 2 de janeiro e termina no penúltimo dia de dezembro. Então é uma relação, realmente, duradoura. E aí, nos anos 2000, decidimos montar uma fábrica de argamassa ao lado da outra que já existia. Qual a vantagem da fábrica de argamassa? Porque assim participaríamos tanto da fase de alvenaria – já que fazemos um tipo de argamassa que faz a colagem dos tijolos – depois passamos a fabricar até o reboco para revestir o tijolo, e que vai ser preparado para colocar um novo revestimento seja nas áreas molhadas (como banheiro e cozinha) seja na fachada. E aí nasceu a concepção da empresa Do Mestre no ano 2000. Em 2003 houve a saída dos três sócios investidores, continuei sozinho e em 2019 a empresa de tijolos e cerâmicas vermelhas foi desativada. É um setor que foi me desencantando por várias razões, como baixo valor agregado, além de um somatório de eventos que nos levou a focar naquilo que faz sentido que é a Do Mestre. Hoje é uma empresa que, graças a Deus, obtivemos nos últimos cinco anos uma taxa de crescimento bem interessante. Crescemos mais de 25% o faturamento nesse período. O interessante é que vocês têm concorrentes de peso, marcas de abrangência nacional e até mundial… É uma tarefa hercúlea porque eles são players que têm produção local em Pernambuco e são líderes mundiais. Os dois maiores do mundo no setor estão aqui em Pernambuco e é uma briga grande. Não temos os números, mas o feeling é que a gente vem em terceiro, como o primeiro dos independentes. Qual é a estratégia que vocês utilizam para brigar com esses gigantes? Costumo dizer que um grande player, uma multinacional, tem inúmeras vantagens, eles têm caixa, tecnologia etc., mas têm outras desvantagens como a demora na tomada de decisão, o excesso de níveis hierárquicos, a frieza no relacionamento com o cliente, a dificuldade de aderência ao consumidor. Eu não falo o consumidor final, mas do B2B, o varejista que vai comprar o produto dele. Ninguém sabe quem é o dono ou o gerente dessas grandes empresas. O nordestino sente essa falta de calor humano. E há a questão da entrega logística, que é muito importante nessa família de produtos. Isto porque tanto os varejistas como a indústria da construção não têm frota própria. Os varejistas fazem retirada nas fábricas e dependem de terceiros. As fábricas, por sua vez, não ajudam, normalmente, os clientes, embora haja exceções. Mas é como se elas dissessem: “eu produzo, o produto está aqui pronto para você retirar, mas como você vai retirar é uma questão sua”. O problema é repassado e isso às vezes gera dificuldade, atrasa o processo do cliente. No nosso caso, 80% das nossas entregas são feitas por frota própria. Temos caminhões e uma transportadora também que é coligada a nossa empresa, mas é um outro CNPJ porque é um outro escopo de trabalho. Como trabalhamos com frota própria, temos um diferencial que é a entrega rápida. Estamos sediados em Nazaré
